Autor｜Zhang Nianchao
Título original ｜De obtener rendimiento a obtener ganancias es la autosublimación de los profesionales de ventas
Leí un artículo escrito por Lao Niu hace algún tiempo, que mencionaba que una de las salidas para los vendedores es vender seguros. No sé si fue el punto de vista de entretenimiento de Lao Niu o un resumen bien fundamentado. de investigación de mercado. Sin embargo, en este festival de otoño, la mayoría silenciosa finalmente se siente menos triste. Después de todo, tienen una salida, aunque no necesariamente una salida.
Hablando de ventas, la industria cerámica ha estado funcionando durante 30 años. La mayor parte del crecimiento es inseparable de la expansión de las ventas, lo que también ha creado algunas empresas ventajosas y un gran número de personas ricas. Érase una vez, cuando se trataba de la profesión de ventas, muchas personas siempre tenían un sentimiento de orgullo y logro, y también había muchas historias y nostalgia sobre el pasado. Sin embargo, debido al rápido desarrollo del mercado, ya sea una empresa o un individuo, el intenso trabajo no tiene tiempo para tener en cuenta la formación rotativa del puesto, lo que también plantea peligros ocultos para el crecimiento profesional del personal de ventas. Una sola experiencia laboral no puede soportar los altibajos del mercado y del lugar de trabajo. Los cambios también han provocado dificultades en la transformación del personal de ventas durante el período de cambio del mercado y la falta de talentos en las empresas.
Hoy en día, se dice que el negocio de la cerámica es difícil de hacer. ¿Dónde está la salida para el personal de ventas? Todos buscando respuestas. Al planificar una salida a la transformación, también surgió el tema de la venta de seguros, como lo mencionó anteriormente Lao Niu. De hecho, vender seguros no es fácil, o incluso más difícil. Después de todo, se trata de consumidores individuales y requiere habilidades comerciales integrales y un cultivo personal mucho mayores. El personal de ventas de cerámica se dedica a clientes intermediarios y no vende directamente a consumidores finales. Su función laboral es más bien desarrollar, orientar y atender a los intermediarios. Mirando hacia atrás en el proceso de desarrollo de la cerámica, alguien resumió las cuatro etapas del negocio: desarrollo, servicio, gestión y orientación. El personal de ventas se divide naturalmente en tipos pioneros, de servicio, de gestión y de mentores.
El mercado, la demanda y el entorno actuales han cambiado, y los requisitos para los profesionales de ventas han aumentado desde la era original en la que el rendimiento era el rey hasta un futuro en el que la rentabilidad es el rey. Los cambios en las reglas del mercado han provocado que los vendedores sigan ciegamente muchas cosas. No es que no estén dispuestos a hacer muchas cosas o que no trabajen duro, sino que han perdido el control del mercado y todo está más allá de sus capacidades. condujo a conflictos entre mercado y ventas, capacidad de producción y crecimiento. La contradicción se refleja directamente en la presión de las ventas y las dudas sobre las capacidades de las personas. El mercado actual ya no esSe puede resolver únicamente con la capacidad de ventas. Se requiere una persona con un sistema para remodelar las ventas; no se puede mejorar cambiando a las personas. Se requiere una persona que se concentre en el presupuesto, el producto, el mercado, las finanzas, los recursos humanos y el nuevo consumo. sistema. Por lo tanto, tanto el mercado como la empresa han propuesto nuevas misiones y responsabilidades para los líderes de ventas, y también han obligado a una gran cantidad de personal de ventas que no puede mantenerse al día a retirarse del escenario del mercado.
En el pasado, cuando hablábamos de ventas, hablábamos más de habilidades de ventas, capacidades y estrategias de mercado; ahora, cuando hablamos de ventas, podemos hablar más de organización del mercado, eficiencia, toma de decisiones y habilidades de rentabilidad. Este es el resultado inevitable del desarrollo del mercado. El personal de ventas ya no puede centrarse sólo en los resultados del desempeño, sino más bien en el proceso de fuentes de desempeño, eficiencia del producto, costo de tiempo, efectividad de gastos, etc. Estos se reflejan directamente en el estado de ganancias. Luego en el informe de ventas. La causa fundamental de estos cambios es la desaceleración del crecimiento de la demanda, la disminución de las ganancias y el resultado de la era del refinamiento. Entonces, el personal de ventas de hoy, especialmente el vendedor a cargo de una empresa, además de tener habilidades comerciales, también debe tener habilidades básicas de coordinación, gestión y negocios. Ya no pueden simplemente vender productos.
Hoy en día, no es que las ventas sean difíciles de realizar, sino que los negocios tradicionales son difíciles de realizar. De manera similar, las fuerzas del mercado han obligado a las empresas a pasar del pensamiento de escala al pensamiento de ganancias, y al personal de ventas a pasar de las capacidades de ventas a las capacidades comerciales. Pasar de obtener rendimiento a obtener ganancias es el nuevo requisito del jefe para el personal de ventas, y también es una sublimación del propio personal de ventas.
